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Hace pocos días un Cliente me felicitó por el estilo que yo había mostrado durante unas entrevistas que habíamos mantenido con sus proveedores para plantearles un plan de mejora de la categoría de compra que están suministrando, y a las que mi Cliente había asistido en calidad de observador.
Este cliente tiene una dilatada experiencia en Ventas y se las ha tenido que ver con muchos tipos de compradores. En su experiencia había encontrado, generalmente, dos tipos de compradores; los “duros y agresivos” y “los blanduchos”. Me comentó que le había sorprendido mi estilo “amable y educado, incluso afable en algunos momentos, sin perder por ello la firmeza en la argumentación y la claridad de objetivos y acciones” que les habíamos planteado.
Nuestra profesión de Compradores sufre de estereotipadas etiquetas, pero algunas de ellas han sido ganadas a pulso, como la de la falta de estilo en la interacción con los proveedores y los ofertantes. Falta de estilo, porque se confunde la firmeza con la dureza en el trato o bien porque se confunde la amabilidad y la educación con la debilidad o la inferioridad.
Lo preocupante es que esta falta de estilo y, sobre todo, la actitud “dura y agresiva” sea considerada por muchas empresas e incluso perfiles de puesto como una virtud que define al buen comprador. Vamos, que cuanto peor trates al proveedor o al ofertante, mejor comprador eres. Y este error, en vez de remitir, va a más.
Tanto la actitud dura y agresiva como la actitud blanducha son dos caras de la misma moneda. Esta moneda es la debilidad por la falta de consistencia de la gestión de Compras. Ante esta moneda, y aquí juega el carácter de cada persona, se adopta la táctica de que la mejor defensa es un ataque, o bien, “sé que estoy en inferioridad de condiciones y voy a ver si suscito la simpatía del vendedor para que no sea duro”. En los dos casos, el comprador se siente débil y esta es la causa de su actitud. Los buenos comerciales saben lidiar con estas situaciones, y les aseguro, que no suelen perder, porque detectan las inconsistencias y saben aprovecharlas tácticamente.
Pero ¿cómo un comprador puede ser amable y educado y a la vez firme y claro?
Porque está seguro de lo que hace. La seguridad se la da tener un proceso de gestión de compras bien establecido y haber llevado a cabo todas las acciones necesarias para dominar la situación. Es decir, ha aplicado su conocimiento y técnica como profesional y de esta manera tiene el perímetro de actuación claro para mostrarse sereno y confiado. Sabe cuáles son sus probabilidades de conseguir los objetivos, porque tiene alternativas a los escenarios menos favorables.
¿Y sobre la educación y la amabilidad?
La educación y la amabilidad no se aprenden en la profesión, sino unos cuantos años antes, en casa y en la escuela, aunque nunca es tarde para aprender…
Tengan presente, por favor, que la imagen de su empresa también se proyecta en los mercados donde compran. Compradores profesionales, educados y firmes prestigian a la Empresa, siendo un Cliente deseable y, por tanto, por el que vale la pena luchar y competir para suministrarle.